在市场营销经验交流会上的发言
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发挥品牌优势 实施团队营销
-----在市场营销经验交流会上的发言
近期以来,x公司在煤机市场竞争日益激烈的困难情况下,靠发挥品牌优势、实施团队营销,不断开辟出了发展新天地。回顾近期在市场竞争中摸爬滚打的历程,体会很深。下面,我把我们营销公司发挥品牌优势、实施团队营销的主要做法和体会汇报如下:
一、发挥品牌优势,提高市场竞争力
X公司曾是原煤炭工业部直属的全国16家骨干煤机制造厂之一。建厂以来来,不管隶属关系怎样变更,始终坚持“追求卓越,奉献真诚,全心全意为煤矿生产现代化服务的”办厂宗旨,为我国的煤炭生产现代化建设和地方发展做出了重要贡献。先后获得过“全国大型骨干煤机制造厂”、“中国煤矿支护产品定点生产厂”等荣誉称号。开发生产的输送机、水泵、金属顶梁、圆环链等系列产品畅销全国,并打入国际市场,多项产品荣获国优、省优、部优产品称号。多年的苦心经营,x公司成为在全国煤炭行业叫得比较响的品牌。但是,在计划经济向市场经济转变过程中,由于机制僵化、产品更新慢、缺乏流动资金等原因,也曾一度陷入过困难的境地。1998年以后,发挥自己的品牌优势,牢固树立品牌经营理念,时刻注重品牌,把品牌当作市场竞争的法宝,着力在培育品牌、展示品牌、运用品牌效应上下功夫,动脑筋,走上了一条靠品牌打市场、求生存、谋发展的良性轨道。
二、实施团队营销,不断拓展市场空间
面对煤机市场竞争日趋白炽化的严峻形势,在借鉴吸收国内外企业营销管理先进经验的基础上,从企业实际出发,借助品牌优势,摸索出了一条具有本公司特色的团队营销新路子。团队营销,就是发扬团队的协作精神,靠集体的智慧和力量进行营销,而不是单打独斗式的个人营销。之所以实行团队营销,主要是由公司的产品特点决定的,公司生产的皮带机、刮板机等产品,具有系列化、品种多、技术含量较高等特点,与定型单一商品大不相同,无论从设计到生产,还是从销售到服务,都不可能靠哪一个人来完成,必须靠组织靠集体的力量,靠分工协作来完成。为此,公司以拓展市场为目标,从加强营销团队建设入手,坚定不移地培育团队精神,坚持走团队销售的路子,取得了明显的效果。在这方面的主要做法是:
1.组建团队,构建营销网络,为实施团队营销提供组织保证。为发挥团队营销优势,以销售处专职销售人员为主体,从技术、市场管理、财务、法规审计等部门抽调精兵强将,精心组建了一支由公司分管经营副总经理、总工程师挂帅,由懂技术、善经营、熟悉产品、富有市场营销经验的人员构成的专业化、复合型营销团队。构建了营销总公司、销售处、驻外办事处、营销人员四级营销体系和以办事处为中心、代理商为依托、用户为终端的覆盖全国目标市场的新型营销信息网络。通过设立办事处,对全国市场进行了区域划分;通过设立营销网点,把产品销售推到了市场前沿。
2.制定营销方针,下放营销政策,为团队营销注入活力。公司制定了“依托矿区市场、巩固原有市场、抢占新的市场” 的营销方针,把“靠规模降低成本,靠品牌打开市场,靠技术占领市场,最大限度提高市场占有率”贯穿于营销工作全过程。对皮带机、刮板机等市场前景好的通用定型产品采取了“以产促销”的营销策略,靠规模降低了成本,提高了竞争力,扩大了利润空间;对非标产品采取了“以销定产”的营销策略。为加大对外部市场的开拓力度,一方面采取了“有进有退,有所为有所不为”的方针。例如,为加快资金周转,避免呆坏帐发生,对资金状况差、回款难的客户,主动减少了销售量;抓住国家调整东三省工业政策、加大生产投入的机会,集中优势兵力,进一步加大了对东北地区煤矿、电力市场的开发。另一方面在新市场开发上,抓住西北大开发和小煤窑关停并转的机遇,调整充实人员,通过加大对山西大同、平朔等地区的市场开发力度,定货量以每年35—40%的速度递增。为最大限度挖掘销售人员潜能,在市场开发上,我们打破了地域界线,对没有发生业务的市场,采取了谁开发谁受益的政策,给每个销售人员提供了施展才华释放能量的空间。为了使销售人员不仅会销售,还要会经营,适时调整营销政策,实行了产品销售买断制,将产品出售给办事处,由各办事处对指标进行层层分解,做到了人人头上有指标、千斤重担众人挑。对各办事处实行按回款、销售收入、品种、应收帐款占用四项指标进行考核,挂提经费兑现个人收入。通过精细化管理,量化指标考核,打破了分配上的大锅饭,拉开了收入上的差距,充分调动了营销人员跑市场、抓信息、多订货、快回款的积极性,确保了各项营销指标的完成。在放开搞活营销政策的同时,坚持激励与约束相结合,加强了营销管理,建立了制约监督机制,突出了品牌销售,强化了企业团队销售,规避了风险,维护了公司的合法权益。
3.分工协作,密切配合,增强团队营销战斗力。在历次竞标活动中,之所以屡战屡胜,甚至囊括全部定单,一靠企业品牌,二靠团队营销,特别是团队的通力协作,密切配合,形成合力。例如:在参加某煤矿皮带机招标活动中,接到邀请参加竞标通知时,离招标会还有三天时间,为了按标书要求,按时参加投标,立即向公司有关领导作了汇报,临时成立了由分管经营的副总经理、总工程师、技术开发处处长、销售处长、办事处负责人及相关人员参加的竞标工作小组,研究制定竞标方案,明确具体分工,迅速展开投标前的准备工作。为了把标书制作好,工程技术人员本着对公司负责对用户负责的态度,根据用户的使用条件、提供的参数及使用的场合,昼夜奋战,认真研究解决技术关键和技术难点问题的措施和办法,站在用户的角度上,按照“高性能、低成本、互换性、通用性”的设计原则,对主机配置进行合理选型,凭借多年的设计制造经验和技术上的优势,精心设计出技术方案。价格预算员、合同管理员、销售骨干与技术人员心往一处想,劲往一处使,争分夺秒抢时间,准备商务资料。在大家的共同努力下,仅用一天半的时间,就完成了竞标活动需要的所有资料。在这次竞标活动中,靠团结协作,靠技术方案设计上的先进性,靠价格上的合理性击败了另外三家同行,全部拿回了28条皮带机订货合同。
三、抓质量、保工期,提高售后服务水平,赢得用户信赖
就公司来讲,市场营销是一项系统工程,拿回了定单,发出了货,并不意味着营销活动的终结,如果质量没保证,按期交不了货,或者产品不对路、服务不及时,任意一个环节上出了问题,不仅新市场打不开,而且原有市场也会丢掉,在这些方面,有深刻的体会。多年以来,严质量,保工期,狠抓售后服务,靠扎实有效的工作,赢得了用户信赖。公司皮带机、刮板机、水泵等产品荣获中煤机协会“用户信得过产品”称号称号。几点体会:
1.产品质量是打开市场大门的“金钥匙”。为提高产品质量,用高质量的产品来赢得市场,把提高质量作为提高企业品牌竞争力的第一选择。各类产品全过程按ISO9001质量保证体系进行控制;坚持了不合格产品不出厂制度;实行了质量全额赔偿和质量事故责任追究制度;建立了“质量、安全、设备、工艺”四大督查体系,按区域指定责任人,对分管区域的工作负全责;持续开展了“精品工程”活动,强化了干部职工的质量意识,营造了“人人想精品、干精品、客户用精品”的良好氛围。在历次产品投标过程中,一直坚持公平竞争,以质论价,靠过硬的产品质量增强用户对产品的信任度、美誉度,争得了一个个定单,在销售产品的同时,企业知名度也得到了提升。正是由于重视质量,对用户负责,所以,各大矿区在举办设备招标会时,一般情况下都会提前邀请公司参加。
2.用户对产品的认可是对我们的最大奖励。实践证明,在市场竞争中,企业要想始终把握主动权、不断占领制高点,必须有让用户认可的适销对路产品。多年来,公司主动深入市场终端了解顾客意见,把市场需求信息与产品研发方向适时对接,不断推陈出新,凭借领先的设计制造技术,一方面对传统产品进行了更新换代,提升了产品档次,满足了客户不断增长的需求;另一方面通过加快新产品开发,不断开发出被用户认可的新产品。特别是通过优化设计、优化工艺,对流程进行了再造,对关键零部件实行了专业化生产,提高了生产效率,确保了合同兑现,为参与市场竞争、不断扩大市场份额打下了坚实的基础。
3.提高售后服务水平是巩固市场的关键。多年以来,为提高服务质量,最大限度满足客户需求,公司把客户的事当成自己家的事,适时调整销售服务组织,组建由专职人员和专业化公司相结合的技术服务队伍。通过完善售前、售中、售后服务管理办法,进一步增强了快速反应能力,为客户提供了迅速、快捷的专业化服务,既提高了公司信誉,又增加了订货量。实践证明,只有替用户着想,敢于对用户做出承诺,对用户讲诚信,才能建立与用户同生共赢的利益共同体,才能始终把握市场的主动权。
各位领导、各位同仁,回顾近期以来的工作,在发挥品牌优势、实施团队营销方面,我们虽然做了一些工作,取得了一定的成效,但与上级公司领导的要求相比,与兄弟单位相比,仍然有很大的差距。在今后的生产经营特别是市场营销工作中,我们决心借这次会议的东风,强化措施,狠抓落实,进一步发挥品牌优势,走好团队营销的路子,以“永不自满、争创一流”的进取精神,进一步开创市场营销工作的新局面,为公司的改革发展做出新的贡献。
谢谢大家!
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